Đưa sản phẩm lên kệ là cột mốc quan trọng mà các thương hiệu, nhà phân phối chú trọng. Tuy nhiên, khoảng thời gian 60 – 90 ngày sau khi lên kệ cũng vô cùng quan trọng, quyết định liệu sản phẩm đó có tạo được đà tăng trưởng bền vững hay âm thầm chững lại. 

Vậy doanh nghiệp cần làm gì trong 90 ngày này để sản phẩm không bị chìm trên kệ mà thực sự tạo ra tăng trưởng? Bài viết này sẽ phân tích vai trò của In-Store Merchandising và đưa ra 5 chiến lược trọng tâm giúp thương hiệu thắng thế trên kệ hàng bán lẻ sau khi lên kệ.

In-Store Merchandising là gì?

In-Store Merchandising là hoạt động tổ chức, sắp xếp, trưng bày và kiểm soát hiện diện hàng hóa tại điểm bán nhằm gia tăng khả năng được nhìn thấy, được chọn mua và được mua lại. Đây không chỉ là câu chuyện “đặt hàng lên kệ”, mà là cách doanh nghiệp quản trị trải nghiệm mua hàng tại điểm bán, đặc biệt quan trọng ở kênh MT.

Trong thực tế phân phối, In-Store Merchandising thường bao gồm các nội dung như bố trí vị trí trưng bày, đảm bảo đủ hàng trên kệ, duy trì số mặt trưng bày hợp lý, triển khai vật phẩm hỗ trợ bán hàng, theo dõi đối thủ cạnh tranh tại kệ và kiểm tra mức độ tuân thủ trưng bày giữa các điểm bán.

Với các doanh nghiệp thương mại – phân phối, In-Store Merchandising không nên được nhìn như một hoạt động hỗ trợ bán hàng đơn lẻ. Đây là một phần của quản trị điểm bán, gắn trực tiếp với doanh số bán ra, độ phủ thực, hiệu quả đầu tư trưng bày và khả năng mở rộng tăng trưởng trong kênh bán lẻ.

Điều gì sẽ xảy ra trong 60 – 90 ngày đầu sau khi mặt hàng được lên kệ?

Khoảng 60 – 90 ngày đầu là giai đoạn nhạy cảm nhất của một mặt hàng mới tại điểm bán. Đây là lúc sản phẩm bước qua giai đoạn “được chấp nhận vào danh mục” để đi vào bài kiểm tra thực sự về năng lực bán hàng.

Hơn 70% quyết định mua hàng được đưa ra ngay tại kệ. Điều đó khiến In-Store Merchandising và thực thi tại điểm bán trở thành yếu tố có tác động trực tiếp đến khả năng chuyển đổi từ chú ý sang mua hàng. Trong bối cảnh người tiêu dùng đứng trước nhiều lựa chọn tương đương, sản phẩm nào nổi bật hơn, dễ nhìn hơn, dễ lấy hơn và xuất hiện nhất quán hơn thường có lợi thế cao hơn.

Với một mặt hàng mới, ấn tượng thị giác ban đầu có ý nghĩa đặc biệt quan trọng. Người mua chưa có niềm tin sẵn có với sản phẩm, chưa có trải nghiệm tiêu dùng trước đó và cũng chưa có động lực trung thành. Nếu sản phẩm không tạo được sự chú ý đủ mạnh trong những lần tiếp xúc đầu tiên, khả năng được chọn thử sẽ rất thấp.

Ở góc độ hệ thống phân phối, 60 – 90 ngày đầu cũng là giai đoạn các nhà bán lẻ đánh giá hiệu quả kinh doanh của mặt hàng. Các chỉ số như tốc độ bán, tần suất mua lại và giá trị đơn hàng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định nhập hàng trong các chu kỳ tiếp theo. Nếu sản phẩm không đạt kỳ vọng, nguy cơ bị giảm vị trí trưng bày hoặc loại khỏi danh mục là rất cao.

Vì vậy, nếu xem việc lên kệ là điều kiện cần, thì In-Store Merchandising trong 60 – 90 ngày đầu chính là điều kiện đủ để sản phẩm có cơ hội tồn tại và tăng trưởng bền vững tại điểm bán.

Vì sao sản phẩm đã lên kệ nhưng vẫn không đạt hiệu quả như kỳ vọng?

Trong 60 – 90 ngày đầu, hiệu quả của sản phẩm tại điểm bán phụ thuộc rất nhiều vào khả năng duy trì hiện diện, cạnh tranh trực tiếp trên kệ và kiểm soát chất lượng thực thi ngoài thị trường.

Có ba thực trạng phổ biến trong In-Store Merchandising khiến nhiều mặt hàng sau khi lên kệ không được tối ưu như kỳ vọng.

1. Thiếu ổn định hiện diện trên kệ hàng 

Một trong những sai lầm lớn nhất của In-Store Merchandising là doanh nghiệp chỉ dừng lại ở việc “đưa hàng lên kệ” mà chưa kiểm soát được khả năng duy trì hiện diện liên tục.

Trong giai đoạn 60 – 90 ngày đầu, sản phẩm chưa hình thành thói quen mua lặp lại. Nếu khách hàng không nhìn thấy sản phẩm trong một vài lần ghé cửa hàng, khả năng ghi nhớ và quay lại gần như bằng không.

Tuy nhiên, trong thực tế triển khai In-Store Merchandising, các vấn đề sau thường xuyên xảy ra:

• Hết hàng cục bộ do không đồng bộ giữa tồn kho và kế hoạch phân phối
• Sản phẩm bị dời khỏi vị trí trưng bày ban đầu
• Trưng bày không đúng quy chuẩn giữa các điểm bán

Khi In-Store Merchandising không đảm bảo hiện diện ổn định, hệ quả là:

• Giảm tần suất sản phẩm được nhìn thấy
• Mất cơ hội tạo hành vi mua thử
• Giảm tốc độ quay vòng hàng hóa
• Ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định nhập hàng của nhà bán lẻ

Nói cách khác, nếu không kiểm soát tốt hiện diện, mọi đầu tư marketing trước đó gần như bị triệt tiêu.

2. Bỏ qua so sánh cạnh tranh tại kệ 

Thực tế, tại điểm bán, người tiêu dùng ra quyết định dựa trên so sánh tức thời giữa nhiều lựa chọn tương đương. Khi đó, hiệu quả của In-Store Merchandising phụ thuộc vào các yếu tố như:

• Vị trí trưng bày (tầm mắt hay vị trí thấp)
• Số mặt trưng bày trên kệ (facing)
• Giá bán và chương trình khuyến mãi
• Mức độ nhận diện thương hiệu tại điểm bán

Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp chưa có hệ thống theo dõi các yếu tố này một cách có cấu trúc. Điều này khiến hoạt động In-Store Merchandising thiếu dữ liệu để tối ưu.

Doanh nghiệp thường không trả lời được các câu hỏi quan trọng như:

• Sản phẩm đang ở vị trí nào so với đối thủ?
• Mức độ nổi bật tại kệ có đủ để cạnh tranh không?
• Chính sách giá có đang bất lợi tại điểm bán?

Khi thiếu góc nhìn cạnh tranh trực tiếp, doanh nghiệp có thể duy trì độ phủ phân phối nhưng vẫn mất dần thị phần tại điểm bán mà không nhận ra nguyên nhân.

3. Khoảng cách giữa kế hoạch và thực tế trưng bày tại điểm bán 

Phần lớn doanh nghiệp đều có kế hoạch In-Store Merchandising tương đối bài bản: từ quy chuẩn trưng bày tại điểm bán, sơ đồ kệ hàng đến hướng dẫn triển khai cho đội ngũ bán hàng. Tuy nhiên, thực tế ngoài thị trường thường có nhiều yếu tố khiến việc trưng bày bị chi phối: 

• Nhân viên bán hàng có thể không triển khai đúng quy chuẩn
• Nhà bán lẻ có thể tự điều chỉnh vị trí trưng bày
• Trưng bày không đồng nhất giữa các điểm bán
• Đối thủ lấn chiếm không gian trưng bày

Về bản chất, đây là vấn đề của quản trị hệ thống phân phối. Khi không có dữ liệu và cơ chế giám sát theo thời gian thực, doanh nghiệp không thể kịp thời phát hiện sai lệch và đánh giá chính xác hiệu quả thực tế của hoạt động trưng bày. 

Điều đó có thể dẫn đến hệ quả là In-Store Merchandising không tạo ra doanh thu tương xứng với đầu tư hoặc sản phẩm mất dần lợi thế trong giai đoạn quan trọng nhất sau khi lên kệ. 

5 chiến lược In-Store Merchandising giúp thương hiệu thắng thế trên kệ hàng bán lẻ sau khi lên kệ

Sau đây là 5 chiến lược giúp doanh nghiệp có thể khắc phục những sai lầm trên và tối ưu doanh số, thắng thế trên kệ hàng sau 60 – 90 ngày lên kệ hàng. 

1. Duy trì hiện diện ổn định và liên tục trên kệ hàng

Doanh nghiệp cần thiết lập cơ chế theo dõi thường xuyên để bảo đảm sản phẩm luôn có mặt đúng vị trí, đúng số lượng và đúng quy chuẩn tại điểm bán.

Cụ thể, doanh nghiệp cần theo dõi sát sao: 

• Tỷ lệ hết hàng tại từng điểm bán
• Mức độ đầy kệ và khả năng bổ sung hàng đúng thời điểm
• Tính nhất quán về vị trí, số lượng và hình ảnh trưng bày giữa các cửa hàng
• Khả năng phối hợp giữa bán hàng, tồn kho, giao hàng và giám sát thị trường

Về bản chất, đây là bài toán vận hành giữa phân phối, tồn kho và thực thi tại điểm bán. Khi hiện diện ổn định, sản phẩm mới đảm bảo một trong những tiêu chí cơ bản nhất trong giai đoạn đầu để ghi dấu ấn với người tiêu dùng và thắng thế trên kệ hàng. 

Giá trị quản trị của chiến lược này là:

• Giảm nguy cơ mất cơ hội bán do đứt hàng hoặc đứt hiện diện
• Tăng xác suất sản phẩm được người mua nhận biết liên tục
• Hỗ trợ nhà bán lẻ đánh giá tích cực hơn về khả năng duy trì doanh số
• Tạo nền tảng vận hành vững cho các chiến lược trưng bày tiếp theo

2. Tối ưu vị trí trưng bày theo hành vi mua thực tế tại điểm bán

Trong bán lẻ hiện đại, vị trí trưng bày có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng sản phẩm được nhìn thấy, được cân nhắc và được chọn mua.

Doanh nghiệp nên đặt sản phẩm trong tương quan trực tiếp với các mặt hàng cùng ngành tại từng điểm bán để có so sánh trực quan. Một số câu hỏi cần đặt ra: 

• Sản phẩm đang nằm ở vị trí nào trên kệ
• Có nằm trong tầm mắt hoặc tầm với thuận lợi của người mua hay không
• Có bị che khuất bởi thương hiệu mạnh hơn hoặc nhóm hàng khác hay không
• Số mặt trưng bày hiện tại đã đủ để tạo sự nổi bật hay chưa
• Vị trí hiện tại có thực sự tương xứng với mục tiêu doanh số của sản phẩm hay không

Thực hiện chiến lược này sẽ hỗ trợ doanh nghiệp tăng sức cạnh tranh trực tiếp với các mặt hàng cùng ngành và tối ưu nguồn lực đầu tư cho trưng bày. 

3. Chuẩn hóa trưng bày trên toàn hệ thống điểm bán

Doanh nghiệp cần xây dựng một bộ tiêu chuẩn trưng bày đủ cụ thể để các bộ phận liên quan có thể triển khai thống nhất trên toàn hệ thống. Bộ tiêu chuẩn này không chỉ phục vụ mục tiêu hình ảnh, mà còn là cơ sở để kiểm tra, giám sát và tối ưu thực thi.

Các nội dung cần được chuẩn hóa gồm:

• Vị trí ưu tiên theo từng kênh bán và từng loại cửa hàng
• Số mặt trưng bày tối thiểu cho từng nhóm sản phẩm
• Quy tắc sắp xếp sản phẩm trên kệ
• Mức độ hiện diện của vật phẩm hỗ trợ bán hàng
• Tiêu chí kiểm tra và ghi nhận mức độ tuân thủ tại điểm bán

Khi hệ thống trưng bày được chuẩn hóa, doanh nghiệp sẽ giảm phụ thuộc vào cách làm riêng của từng nhân viên thị trường hoặc từng cửa hàng. Quan trọng hơn, doanh nghiệp có thể mở rộng độ phủ mà vẫn duy trì được chất lượng hiện diện của thương hiệu.

Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần xây dựng quy trình kiểm tra trưng bày định kỳ, đặc biệt là trong giai đoạn đầu sau khi lên kệ để đảm bảo hiệu quả thực thi trên thị trường của kế hoạch In-Store Merchandising đặt ra. 

4. Kết hợp trưng bày với các hoạt động thúc đẩy bán hàng trong giai đoạn đầu

Đối với mặt hàng mới, rào cản lớn nhất không chỉ là mức độ hiện diện, mà còn là tâm lý chưa quen thuộc của người mua. Vì vậy, doanh nghiệp cần biến sự chú ý tại kệ thành hành động mua thử càng sớm càng tốt.

Các hoạt động nên được cân nhắc bao gồm:

• Khuyến mãi ngắn hạn tại điểm bán
• Dùng thử sản phẩm ở các điểm bán trọng tâm
• Trưng bày kết hợp với nhóm hàng có liên quan để tăng cơ hội mua kèm
• Tăng cường vật phẩm nhận diện trong các tuần đầu sau khi lên kệ
• PG giới thiệu sản phẩm tại điểm bán, khuyến khích khách hàng dùng thử

Tuy nhiên, điểm cần nhấn mạnh là các hoạt động này không nên triển khai dàn trải. Doanh nghiệp cần ưu tiên theo năng lực bán và tiềm năng của từng điểm bán, thay vì chia đều nguồn lực cho toàn bộ hệ thống.

Nguyên tắc khi triển khai là:

• Chọn đúng điểm bán có khả năng tạo lực kéo ban đầu
• Đặt mục tiêu cụ thể cho từng chương trình thúc đẩy bán hàng
• Theo dõi kết quả theo khu vực, nhóm cửa hàng và thời gian triển khai
• Điều chỉnh nhanh nếu hoạt động không tạo ra chuyển đổi mua thực tế

5. Đo lường hiệu quả In-Store Merchandising bằng dữ liệu bán hàng thực tế

Nhiều doanh nghiệp đầu tư lớn cho trưng bày nhưng thiếu một hệ thống đo lường đủ sát để biết hoạt động đó có thực sự tạo ra tăng trưởng hay không. Đây là điểm khiến In-Store Merchandising dễ bị xem như chi phí hỗ trợ bán hàng, thay vì một công cụ quản trị tăng trưởng.

Doanh nghiệp cần đo lường hiệu quả trưng bày bằng các chỉ số gắn trực tiếp với vận hành và doanh số, ví dụ:

• Doanh số theo từng điểm bán
• Tốc độ quay vòng của mặt hàng
• Tỷ lệ đặt hàng lại trong giai đoạn sau lên kệ
• Mức độ giữ vị trí trưng bày theo thời gian
• Chênh lệch hiệu quả giữa các điểm bán được đầu tư trưng bày và các điểm bán không được đầu tư
• Tương quan giữa mức độ tuân thủ trưng bày và kết quả bán ra

Khi dữ liệu bán hàng được kết nối với dữ liệu thực thi tại điểm bán, doanh nghiệp sẽ trả lời được các câu hỏi quản trị quan trọng:

• Điểm bán nào đang được đầu tư đúng và tạo doanh thu tốt
• Điểm bán nào có hiện diện nhưng chưa tạo chuyển đổi mua hàng
• Khu vực nào nên tiếp tục tăng nguồn lực trưng bày
• Khu vực nào cần thay đổi cách thực thi hoặc điều chỉnh chính sách hỗ trợ bán

Đây là bước giúp In-Store Merchandising chuyển từ hoạt động hỗ trợ sang một phần của hệ thống ra quyết định quản trị. Khi đo lường đúng, doanh nghiệp không chỉ biết mình đang trưng bày thế nào, mà còn biết rõ trưng bày đó có tạo ra tăng trưởng thực chất hay không.

Giải pháp MBW Next giúp doanh nghiệp kiểm soát hiệu quả In-Store Merchandising sau khi lên kệ

Để In-Store Merchandising không chỉ dừng ở mức triển khai trưng bày mà thực sự tạo ra tăng trưởng tại điểm bán, doanh nghiệp cần một hệ thống có khả năng kết nối dữ liệu thị trường với vận hành nội bộ, theo dõi liên tục hiệu quả sản phẩm và hỗ trợ điều chỉnh kịp thời trong giai đoạn 60 – 90 ngày quan trọng sau khi lên kệ. 

Lấy ví dụ, doanh nghiệp có 1000 SKU đang được bày bán ở các kệ hàng bán lẻ, chuỗi cửa hàng, siêu thị khác nhau. Làm sao doanh nghiệp biết được tồn kho chính xác, các mặt hàng bán chạy hay thực tế trưng bày đang như thế nào để tối ưu SKU cho từng điểm bán?

MBW Next là giải pháp quản trị chuyên sâu cho doanh nghiệp thương mại, phân phối giúp doanh nghiệp quản trị đồng thời hiện diện trên kệ, khả năng cung ứng, hoạt động đội ngũ thị trường và hiệu quả bán ra trên cùng một nền tảng dữ liệu thống nhất.

• Liên thông dữ liệu từ thị trường với hệ thống vận hành back-office, giúp doanh nghiệp theo dõi kịp thời hiệu quả doanh số của sản phẩm theo từng điểm bán, khu vực và thời điểm để không bỏ lỡ giai đoạn quan trọng cần điều chỉnh sau khi lên kệ.
• Cập nhật tồn kho theo thời gian thực theo cơ chế đa kho, hỗ trợ phân tích nhu cầu bổ sung và tình trạng cung ứng theo từng điểm bán hoặc khu vực để kịp thời xử lý nguy cơ thiếu hàng và duy trì hiện diện ổn định trên kệ.
• Quản lý chặt chẽ hoạt động trưng bày thông qua ảnh chụp trưng bày, POSM và chương trình khuyến mãi do nhân viên gửi trực tiếp về hệ thống, AI chấm điểm trưng bày dựa trên tiêu chí được thiết lập. 
• Theo dõi lịch viếng thăm, tần suất chăm sóc và kết quả làm việc của nhân viên sale thị trường tại từng điểm bán để bảo đảm các cửa hàng trọng điểm được chăm sóc đúng nhịp trong giai đoạn đầu sau khi lên kệ.
• Hỗ trợ thiết kế và triển khai các chương trình khuyến mãi phù hợp theo kênh bán, khu vực hoặc nhóm sản phẩm trên cùng hệ thống để kích hoạt mua thử và thúc đẩy tốc độ bán ra.
• Hệ thống cung cấp báo cáo đa chiều được cập nhật theo thời gian thực, giúp nhà quản lý theo dõi đồng thời hiệu quả trưng bày, doanh số theo điểm bán, độ phủ thị trường và hiệu suất triển khai để kịp thời đưa ra điều chỉnh phù hợp.
• Cho phép tùy chỉnh, nâng cấp thêm tính năng theo nhu cầu vận hành thực tế, giúp doanh nghiệp linh hoạt mở rộng hệ thống khi quy mô phân phối và yêu cầu quản trị ngày càng phức tạp.

Quản lý trưng bày hàng hóa trên MBW Next

Xem thêm: Giải pháp Quản lý đội ngũ bán hàng & kênh phân phối với MBW Next

Về tổng thể, MBW Next đóng vai trò giúp doanh nghiệp quản trị hiệu quả hệ thống điểm bán trên nền dữ liệu thời gian thực, thay vì chỉ kiểm tra trưng bày một cách rời rạc. Nhờ kết nối dữ liệu thị trường với vận hành nội bộ, doanh nghiệp có thể phát hiện sớm vấn đề và điều chỉnh kịp thời sau khi lên kệ. Qua đó, sản phẩm không chỉ hiện diện tốt hơn mà còn tăng khả năng tạo doanh số thực tại điểm bán.

Kết luận

Chiến lược In-Store Merchandising không chỉ dừng ở việc đưa sản phẩm lên kệ, mà là bài toán quản trị toàn diện để biến hiện diện thành doanh số thực tại điểm bán. Doanh nghiệp cần kiểm soát đồng thời trưng bày, cung ứng, đội ngũ thị trường và dữ liệu bán ra để đảm bảo sản phẩm thực sự thắng thế trên kệ trong 60 – 90 ngày đầu tiên, từ đó nâng cao hiệu quả phân phối và tạo nền tảng tăng trưởng bền vững hơn trên thị trường.

Đăng ký demo MBW Next để trải nghiệm cách quản trị In-Store Merchandising theo thời gian thực và tối ưu hiệu quả điểm bán ngay từ giai đoạn đầu sau khi lên kệ.