Bán hàng đa kênh (Multi-channel) là xu hướng tất yếu khi doanh nghiệp phân phối mở rộng độ phủ. Tuy nhiên, nếu phát triển đồng thời với mô hình đa tầng như Công ty – Nhà phân phối – Đại lý – Điểm bán, việc triển khai đa kênh sẽ tiềm ẩn rất nhiều rủi ro đối với sức khỏe tài chính của doanh nghiệp nếu không được quản lý và kiểm soát đúng cách. 

Bài viết này giúp Anh/Chị hiểu đúng bản chất của bán hàng đa kênh, và hướng dẫn xây dựng chiến lược triển khai đúng cách, hiệu quả theo đặc thù ngành phân phối tại Việt Nam.

Bán hàng đa kênh (Multi-channel) là gì?

Bán hàng đa kênh (Multi-channel) là mô hình doanh nghiệp tổ chức bán hàng đồng thời trên nhiều kênh (ví dụ: GT, MT, sàn TMĐT, website, social, telesales…). Cách triển khai này có mục đích giúp mở rộng độ phủ thị trường, tăng khả năng tiếp cận khách hàng và tối đa doanh thu.

Điểm cốt lõi của Multi-channel là xây dựng hệ thống bán hàng đa điểm chạm với khách hàng. Tuy nhiên doanh nghiệp có thể đối mặt với nhiều thách thức do mỗi kênh có cách vận hành tương đối độc lập, dữ liệu và chính sách không đồng bộ hoàn toàn.

Đặc điểm của bán hàng đa kênh

Việc triển khai bán hàng đa kênh kéo theo những thay đổi lớn trong cấu trúc vận hành của doanh nghiệp. Để quản lý hiệu quả, nhà quản trị cần nắm vững những đặc trưng cốt lõi sau đây:

• Nhiều nguồn tạo đơn: Đơn hàng đổ về từ nhiều luồng như đội sales tuyến GT, chuỗi bán lẻ, siêu thị, các sàn TMĐT, website, hệ thống đại lý cho đến telesales.
• Chính sách linh hoạt theo kênh: Mỗi kênh bán có đặc thù riêng về giá bán, tỷ lệ chiết khấu, chương trình quà tặng, hạn mức công nợ và điều kiện giao hàng khác nhau.
• Áp lực lên tồn kho và năng lực giao hàng: Cùng một mã SKU nhưng phải phân bổ tồn kho theo từng kênh/kho riêng biệt, dễ dẫn đến tình trạng thiếu hàng cục bộ hoặc tồn kho chậm nếu không có phần mềm quản lý đa kênh hỗ trợ.
• Yêu cầu báo cáo chuyên sâu theo kênh: Để biết kênh nào thực sự mang lại tăng trưởng thật, doanh nghiệp bắt buộc phải theo dõi chi tiết doanh thu, biên lợi nhuận, chi phí vận hành kênh, tỷ lệ hoàn trả và tốc độ quay vòng vốn.
• Rủi ro phân mảnh dữ liệu: Đây là đặc điểm nguy hiểm nhất nếu doanh nghiệp sử dụng các công cụ rời rạc, gây khó khăn trong việc thiết lập một hệ thống dữ liệu thống nhất về giá – tồn – đơn – công nợ.

Việc hiểu rõ những đặc điểm này sẽ giúp doanh nghiệp có sự chuẩn bị kỹ lưỡng về mặt công nghệ và nhân sự trước khi mở rộng quy mô kinh doanh.

Các kênh bán phổ biến của doanh nghiệp phân phối tại Việt Nam

Tại thị trường Việt Nam, mô hình quản lý bán hàng đa kênh thường xoay quanh 6 nhóm kênh phổ biến. Mỗi nhóm kênh đòi hỏi một quy trình vận hành và cách thức tiếp cận chuyên biệt để tối ưu hóa doanh số:

• Kênh truyền thống (GT – General Trade): Bao gồm hệ thống nhà phân phối, đại lý, điểm bán lẻ, tạp hóa và cửa hàng chuyên doanh. 
• Kênh hiện đại (MT – Modern Trade): Tập trung vào các siêu thị, chuỗi cửa hàng tiện lợi, minimart và các chuỗi chuyên ngành. 
• B2B / Dự án / Khách hàng doanh nghiệp: Phục vụ khách sỉ, nhà máy, doanh nghiệp và khối HORECA. 
• Thương mại điện tử (Marketplace): Sự hiện diện trên Shopee, Lazada, Tiki hoặc các sàn B2B chuyên ngành. 
• Kênh Owned Media: Bao gồm website đặt hàng riêng, B2B Portal hoặc App đặt hàng dành cho đại lý. 
• Social & Chat Commerce: Tận dụng sức mạnh của Facebook, Zalo, TikTok để tiếp cận khách hàng qua tin nhắn hoặc Livestream..

Kết hợp nhuần nhuyễn các kênh bán trên chính là chìa khóa để doanh nghiệp xây dựng chiến lược bán hàng đa kênh đúng nghĩa, giúp doanh nghiệp phân phối bao phủ thị trường một cách toàn diện.

Xem thêm: Giải pháp quản lý bán hàng đa kênh MBW Next

Phân biệt Multi-channel vs Omni-channel 

Omni channel là gì? 

Omni channel là mô hình bán hàng hợp kênh, tức là doanh nghiệp không chỉ tổ chức bán hàng đa kênh mà còn liên kết dữ liệu thông tin tất cả kênh bán hàng lại với nhau, nhằm tạo ra trải nghiệm mua hàng liền mạch cho khách hàng. 

Điểm khác biệt cốt lõi của Multi-channel vs Omni-channel nằm ở tính liên kết: Trong khi Multi-channel vận hành các kênh bán hàng như những thực thể tách biệt và rời rạc, thì Omni-channel đảm bảo thông tin khách hàng, đơn hàng, tồn kho, dữ liệu đặt hàng… giữa tất cả các kênh đều được liên kết và quản lý tập trung trên một hệ thống bán hàng duy nhất (OMS).

Bảng so sánh Multi-channel vs Omni-channel 

Vì sao DN phân phối cần triển khai bán hàng đa kênh?

Trong bối cảnh thị trường phân phối cạnh tranh gay gắt, việc triển khai bán hàng đa kênh đã trở thành chiến lược sống còn để doanh nghiệp bảo vệ đà tăng trưởng. Thay vì phụ thuộc vào mô hình truyền thống, doanh nghiệp cần đa dạng hóa điểm chạm vì những lý do then chốt sau:

• Thích ứng hành vi khách hàng: Người mua hiện đại thường chọn kênh theo tình huống dựa trên giá cả, sự tiện lợi hoặc tốc độ giao hàng.
• Phân tán rủi ro doanh thu: Giảm sự lệ thuộc vào một nguồn duy nhất, giúp doanh nghiệp đứng vững khi các sàn nâng phí hoặc kênh MT siết chặt điều kiện.
• Tăng độ phủ và dữ liệu: Mở rộng kênh giúp sản phẩm hiện diện đúng lúc, đồng thời cung cấp báo cáo chi tiết để nhận diện đâu là kênh tăng trưởng bền vững.
• Tối ưu vận hành: Tận dụng phần mềm quản lý đa kênh giúp linh hoạt điều phối SKU, xử lý tồn chậm và cân đối vòng quay hàng hóa hiệu quả.

Nhờ những lợi ích này, doanh nghiệp phân phối có thể xây dựng một hệ sinh thái vận hành linh hoạt và tối ưu lợi nhuận.

Ưu nhược điểm của mô hình bán hàng đa kênh 

Việc mở rộng quy mô kinh doanh ra nhiều nền tảng mang lại cơ hội bứt phá nhưng cũng đặt ra những thách thức không nhỏ về mặt quản trị. Dưới đây là những phân tích chi tiết giúp doanh nghiệp cái nhìn khách quan khi triển khai bán hàng đa kênh:

Ưu điểm

Mô hình này tạo ra đòn bẩy mạnh mẽ cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp phân phối thông qua các lợi thế:

• Tăng doanh thu và độ phủ: Việc thêm kênh tương đương với việc gia tăng cơ hội tạo đơn và mở rộng tệp khách hàng tiềm năng một cách nhanh chóng.
• Phân tán rủi ro: Giảm thiểu sự lệ thuộc vào một vài khách hàng lớn hoặc một kênh chủ lực duy nhất, giúp doanh nghiệp đứng vững trước các biến động thị trường.
• Tận dụng lợi thế đặc thù: Tối ưu hóa điểm mạnh của từng nền tảng: GT mạnh về độ phủ, MT ổn định về sản lượng, TMĐT vượt trội về tốc độ và B2B ưu thế với các đơn hàng lớn.
• Tối ưu chi phí dài hạn: Khi phát triển các kênh sở hữu (Website/App đặt hàng), doanh nghiệp chủ động về dữ liệu và giảm bớt gánh nặng chi phí quảng cáo.

Nhược điểm

Tuy nhiên, doanh nghiệp cần lường trước những rào cản về mặt vận hành để có phương án quản lý bán hàng đa kênh phù hợp:

• Phức tạp trong vận hành: Nhiều kênh đòi hỏi hệ thống chính sách giá, chiết khấu và quy trình giao nhận, đổi trả cực kỳ khắt khe.
• Rủi ro xung đột kênh: Sự chênh lệch giá giữa các kênh có thể gây phản ứng ngược từ đại lý hoặc dẫn đến tình trạng “tự xâu xé” thị phần lẫn nhau.
• Phân mảnh dữ liệu: Nếu không được hỗ trợ bởi phần mềm quản lý đa kênh, doanh nghiệp sẽ rơi vào tình trạng mất kiểm soát về doanh thu, tồn kho và công nợ thực tế.
• Áp lực biên lợi nhuận: Việc không đo lường chính xác các loại chi phí sàn và logistics dễ dẫn đến nghịch lý tăng doanh số nhưng giảm lợi nhuận.

Chiến lược bán hàng đa kênh hiệu quả trong ngành phân phối

Đối với doanh nghiệp phân phối đa kênh, đa tầng tại Việt Nam, chiến lược hiệu quả thường không bắt đầu từ công cụ, mà bắt đầu từ ba nguyên tắc: chọn đúng phân khúc, chọn đúng kênh cho từng phân khúc, và thống nhất dữ liệu để vận hành có lãi.

1) Nghiên cứu thị trường và lựa chọn phân khúc khách hàng

Doanh nghiệp phân phối thường có xu hướng mở rộng danh mục và mở rộng kênh cùng lúc. Cách làm này dễ khiến nguồn lực bị dàn trải. Thay vào đó, cần xác định phân khúc ưu tiên dựa trên hai trục: giá trị đơn hàng và khả năng phục vụ.

• Với phân khúc điểm bán nhỏ, yếu tố quyết định là giá, chiết khấu rõ ràng, giao nhanh và linh hoạt công nợ.
• Với phân khúc chuỗi, yếu tố quyết định là tiêu chuẩn giao nhận, đúng lịch, chứng từ đầy đủ và đối soát minh bạch.
• Với phân khúc B2B, yếu tố quyết định là báo giá, hợp đồng, hạn mức, lịch giao hàng và điều kiện thanh toán.

Sau khi xác định phân khúc, doanh nghiệp cần đặt mục tiêu theo hướng tối ưu lợi nhuận, thay vì chỉ đặt mục tiêu doanh thu. Mỗi phân khúc, mỗi kênh đều nên có bộ chỉ số tối thiểu gồm: doanh thu, biên lợi nhuận gộp, tỷ lệ giao đúng hẹn, tỷ lệ đổi trả và vòng quay tồn kho.

2) Xác định kênh triển khai tương ứng với từng phân khúc khách hàng

Bán hàng đa kênh không hiệu quả khi doanh nghiệp coi mỗi kênh là tương đương. Cách tiếp cận tốt hơn là xây “bản đồ kênh – phân khúc” và phân vai rõ ràng.

• Kênh chủ lực: kênh tạo doanh thu và lợi nhuận chính, thường là kênh truyền thống và B2B ở nhiều ngành phân phối.
  
• Kênh tăng trưởng: kênh mở rộng tệp khách hàng và độ phủ, có thể gồm kênh hiện đại và thương mại điện tử.
  
• Kênh chiến lược dữ liệu: kênh đặt hàng trực tiếp để tăng chủ động và giảm chi phí phụ thuộc nền tảng.

Đi kèm với phân vai là kỷ luật kênh. Doanh nghiệp cần quy tắc về khung giá, giá sàn, nhóm hàng ưu tiên theo kênh, khu vực bán và cơ chế xử lý xung đột. Nếu không có quy tắc, doanh nghiệp sẽ tự cạnh tranh với chính mình, đặc biệt khi chạy khuyến mại mạnh ở kênh trực tuyến.

3) Chuẩn hóa dữ liệu và xây hệ thống quản lý tập trung

Trong thực tế triển khai, điểm “gãy” lớn nhất của bán hàng đa kênh nằm ở dữ liệu. Doanh nghiệp có thể bán được trên nhiều kênh, nhưng không thể tổng hợp bức tranh vận hành. Vì vậy, ưu tiên số một là chuẩn hóa dữ liệu cốt lõi, trước khi tối ưu tăng trưởng.

Các nhóm dữ liệu cần chuẩn hóa gồm:

• Dữ liệu sản phẩm: mã hàng, đơn vị tính, quy cách, lô hạn nếu có, nhóm hàng và quy tắc đóng gói.
  
• Dữ liệu khách hàng và tầng phân phối: phân loại khách theo cấp, tuyến, khu vực, điều khoản thanh toán, hạn mức công nợ.
  
• Chính sách giá và chiết khấu: bảng giá theo kênh, theo vùng, theo bậc; điều kiện hưởng và thời hạn áp dụng.
  
• Tồn kho và kho vận: kho, vị trí, phân bổ tồn theo kênh, thời gian giao hàng, quy tắc xuất hàng.
  
• Chứng từ và đối soát: đơn hàng, phiếu xuất, hóa đơn, thu tiền; nguyên tắc đối soát theo kênh.

Khi các nhóm dữ liệu này được quản lý tập trung, doanh nghiệp mới có nền tảng để quản lý bán hàng đa kênh một cách có kiểm soát. Đây cũng là lý do nhiều doanh nghiệp quan tâm tiêu chí chọn phần mềm quản lý bán hàng đa kênh để thống nhất dữ liệu và giảm sai lệch vận hành.

Xem thêm: 7 phần mềm quản lý bán hàng phân phối tốt nhất cho SME (2026)

4) Xây dựng chiến lược bán và tối ưu hóa từng kênh

Sau khi đã chọn phân khúc và chuẩn hóa dữ liệu, doanh nghiệp cần tối ưu chiến lược bán theo đặc trưng từng kênh, thay vì áp một cách bán cho tất cả.

Kênh truyền thống: Trọng tâm là độ phủ và tần suất. Doanh nghiệp nên quản trị theo tuyến, theo lịch viếng thăm, theo chỉ tiêu điểm bán, đồng thời kiểm soát công nợ và chính sách chiết khấu theo bậc. Với mô hình đa tầng, cần đặc biệt chú ý cách phân bổ quyền lợi để tránh “đứt gãy” giữa các tầng.

Kênh hiện đại: Trọng tâm là điều khoản và đối soát. Cần quản trị chặt chẽ hợp đồng, mức chiết khấu, phí kênh, hỗ trợ trưng bày, điều kiện trả hàng và lịch giao. Hiệu quả của kênh hiện đại nên đo bằng “lãi sau chi phí kênh” thay vì chỉ đo doanh số.

Kênh thương mại điện tử: Trọng tâm là vận hành và kỷ luật giá. Doanh nghiệp cần thiết lập khung giá bảo vệ các kênh còn lại, đồng thời tối ưu tồn kho, đóng gói, xử lý hoàn đổi và thời gian giao. Nếu không kiểm soát tốt, phí và hoàn đổi sẽ ăn vào lợi nhuận rất nhanh.

Kênh đặt hàng trực tiếp: Trọng tâm là sự tiện lợi và dữ liệu. Doanh nghiệp nên xây trải nghiệm đặt hàng rõ ràng, đồng bộ chính sách giá và chiết khấu, hiển thị trạng thái đơn hàng minh bạch. Đây là kênh có giá trị chiến lược dài hạn vì giúp doanh nghiệp chủ động dữ liệu và giảm phụ thuộc.

Nhìn chung, tối ưu kênh là chiến lược bán đúng phân khúc, đúng chính sách, đúng quy trình và dữ liệu.

Xem thêm: OMS là gì? Hiểu đúng về hệ thống quản lý đơn hàng OMS (Order management system)

5) Theo dõi và tối ưu hóa hiệu suất

Bán hàng đa kênh chỉ hiệu quả khi doanh nghiệp có nhịp quản trị đều đặn dựa trên số liệu. Bộ chỉ số tối thiểu nên bao gồm:

• Doanh thu theo kênh, theo khu vực, theo tầng phân phối
• Biên lợi nhuận gộp theo kênh và chi phí theo kênh để xác định lãi thực
• Tỷ lệ giao hàng đúng hẹn, tỷ lệ thiếu hàng và nguyên nhân thiếu hàng
• Tỷ lệ đổi trả và hoàn, đặc biệt ở kênh trực tuyến và kênh hiện đại
• Vòng quay tồn kho theo nhóm hàng và theo kênh
• Công nợ và thời gian thu tiền theo kênh, theo nhóm khách hàng
• Hiệu suất đội ngũ bán hàng tuyến, đo bằng độ phủ, tần suất và chất lượng đơn

Khi có dữ liệu, doanh nghiệp cần duy trì ba câu hỏi quản trị trong các cuộc họp vận hành: kênh nào đang tăng trưởng nhưng làm giảm lợi nhuận, nguyên nhân đến từ giá hay chi phí hay vận hành, và điều chỉnh ưu tiên là chính sách hay quy trình. Cách hỏi này giúp doanh nghiệp không bị cuốn vào doanh số ngắn hạn mà bỏ quên sức khỏe lợi nhuận.

Xem thêm: Tỷ suất lợi nhuận gộp là gì? Cách tính tỷ suất lợi nhuận gộp theo kênh phân phối

MBW Next – Giải pháp quản trị bán hàng đa kênh cho doanh nghiệp thương mại, phân phối 

Trong bối cảnh doanh nghiệp phân phối mở rộng bán hàng đa kênh nhưng gặp khó khăn về dữ liệu phân mảnh, xung đột kênh và kiểm soát lợi nhuận, MBW Next được phát triển như một nền tảng quản trị tập trung, sở hữu những tính năng chuyên sâu để vận hành đa kênh – đa tầng tại Việt Nam.

MBW Next được thiết kế để giải quyết đúng “điểm nghẽn” của mô hình phân phối hiện nay: giá – chiết khấu – tồn kho – đơn hàng – công nợ không đồng nhất giữa các kênh. Thay vì mỗi kênh một hệ thống, MBW Next giúp doanh nghiệp hợp nhất dữ liệu bán hàng từ kênh truyền thống, kênh hiện đại, kênh B2B, thương mại điện tử và kênh đặt hàng trực tiếp về một dòng chảy quản trị thống nhất.

Các tính năng của MBW Next giúp quản trị bán hàng đa kênh hiệu quả

Về mặt vận hành, MBW Next hỗ trợ doanh nghiệp:

• Quản lý giá và chính sách bán theo kênh, theo tầng phân phối với cơ chế kiểm soát ngoại lệ rõ ràng, hạn chế xung đột kênh.
• Đồng bộ tồn kho và đơn hàng theo quy trình chuẩn, giúp giảm sai lệch tồn và nâng cao tỷ lệ giao hàng đúng hẹn.
• Theo dõi doanh thu, biên lợi nhuận và công nợ theo từng kênh để lãnh đạo nhìn rõ kênh nào đang tăng trưởng thực sự, kênh nào đang “ăn mòn” lợi nhuận.
• Chuẩn hóa dữ liệu bán hàng làm nền tảng cho việc mở rộng kênh trong tương lai mà không phá vỡ kỷ luật vận hành.
• Hệ thống báo cáo trực quan, phân tích chuyên sâu hiệu quả, biên lợi nhuận và độ phủ của từng kênh bán, từng nhà phân phối, điểm bán. 

Xem thêm: Giải pháp Quản lý kênh phân phối tối ưu MBW Next

Quan trọng hơn, MBW Next được xây dựng nhằm giúp doanh nghiệp hướng tới tăng trưởng có kiểm soát. Nền tảng này giúp doanh nghiệp phân phối triển khai bán hàng đa kênh một cách bài bản, từng bước tiến tới hợp nhất dữ liệu và tối ưu lợi nhuận dài hạn – đúng với nhu cầu thực tế của thị trường Việt Nam hiện nay.

Doanh nghiệp có thể triển khai MBW Next đầy đủ tính năng, phân hệ với chi phí chỉ 1.000.000 đồng/tháng, không giới hạn số lượng người sử dụng và cho phép tùy chỉnh linh hoạt, nâng cấp tính năng theo yêu cầu. Đây là mức giá vô cùng phù hợp với những doanh nghiệp đang mở rộng bán hàng đa kênh và loay hoay với bài toán tối ưu chi phí. 

Kết luận

Bán hàng đa kênh (Multi-channel) là hướng phát triển tất yếu đối với doanh nghiệp phân phối trong bối cảnh thị trường và hành vi mua hàng phân tán. Tuy nhiên, với mô hình đa tầng tại Việt Nam, thành công không đến từ việc thêm nhiều kênh, mà đến từ việc chọn đúng phân khúc, thiết kế kỷ luật kênh, chuẩn hóa dữ liệu và đo hiệu suất theo “lãi thực”. 

Khi doanh nghiệp kiểm soát tốt giá – tồn – đơn – công nợ xuyên kênh, bán hàng đa kênh sẽ trở thành lợi thế cạnh tranh bền vững thay vì gánh nặng vận hành.

Liên hệ MBW Next ngay hôm nay để được tư vấn chuyên sâu về giải pháp quản lý bán hàng đa kênh toàn diện.