Trong ngành phân phối, Độ phủ thị trường (Market Coverage) không chỉ là con số báo cáo, nó là thước đo sống còn phản ánh khả năng tiếp cận người tiêu dùng của sản phẩm. Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp vẫn đang quản lý độ phủ dựa trên những  file Excel khô khan, các báo cáo bán hàng quá đơn giản, hay các biểu đồ Power BI quá phức tạp… dẫn đến việc dữ liệu vừa khó theo dõi – vừa không được cập nhật realtime, chưa kể phải dùng tới 2 3 công cụ khác nhau mới đo lường được.   

Bài viết này, MBWNext sẽ cung cấp góc nhìn mới nhất về độ phủ thị trường, các chỉ số đo lường, chiến lược mở rộng và đặc biệt là ứng dụng công nghệ Bản đồ phân phối (Distribution Map) để trực quan hóa dữ liệu, giúp nhà quản lý có thể ra quyết định chính xác và nhanh chóng.

Độ phủ thị trường là gì? Định nghĩa và Công thức đo lường

Độ phủ thị trường (Market Coverage) hay độ phủ sản phẩm là mức độ sẵn có của sản phẩm tại các điểm bán trong một khu vực địa lý nhất định hoặc trong một kênh phân phối cụ thể. Độ phủ thị trường càng cao, khả năng người tiêu dùng nhìn thấy và mua sản phẩm càng lớn, đồng nghĩa với việc tối ưu hóa doanh số tiềm năng.

Trong quản trị kênh phân phối, có hai chỉ số đo lường độ phủ thị trường mà mọi nhà quản lý cần nắm rõ là Độ phủ số lượng ND và Độ phủ trọng số WD:

1. Độ phủ số lượng (Numeric Distribution – ND)

Phản ánh mức độ phổ biến của sản phẩm về mặt vật lý. Đây là chỉ số trả lời câu hỏi: Sản phẩm của tôi có mặt ở bao nhiêu điểm bán?

Độ phủ số lượng cao đồng nghĩa với việc sản phẩm hiện diện ở nhiều điểm bán lẻ hơn. Về mặt chiến lược, Độ phủ số lượng ND cao mang lại:

• Giảm rủi ro phụ thuộc: Giảm sự phụ thuộc vào một số ít điểm bán lớn. Nếu một điểm bán lớn gặp vấn đề, doanh thu chung vẫn được giữ vững nhờ mạng lưới phân phối rộng khắp.
• Tăng nhận diện thương hiệu: Sản phẩm xuất hiện ở mọi ngóc ngách giúp củng cố mức độ nhận biết (Brand Awareness) ngay tại điểm bán (Point of Purchase).
• Thẩm định thị trường: ND cao giúp doanh nghiệp nhanh chóng thử nghiệm và thu thập phản hồi từ nhiều loại hình điểm bán khác nhau.

2. Độ phủ trọng số (Weighted Distribution – WD)

Phản ánh chất lượng của điểm bán (sức mua/doanh thu). Đây là chỉ số trả lời câu hỏi: Sản phẩm của tôi có mặt ở các điểm bán quan trọng như thế nào?

Độ phủ trọng số (WD) thường được đánh giá quan trọng hơn Độ phủ số lượng (ND). Nếu WD cao hơn ND, điều đó cho thấy chiến lược tập trung vào các điểm bán lớn đang hiệu quả. 

Ví dụ: Một doanh nghiệp có độ phủ sản phẩm – ND 80% (có mặt ở 8/10 cửa hàng) nhưng WD chỉ 50% (50% doanh thu ngành hàng nằm ở các cửa hàng có sản phẩm của bạn) cho thấy: 50% sức mua quan trọng nhất đang bị bỏ lỡ.

Chỉ số WD cao cho phép doanh nghiệp:

• Phân bổ Nguồn lực Hiệu quả: Đảm bảo đội ngũ Sales và Trade Marketing đang dành thời gian và ngân sách vào các Key Account (Điểm bán trọng yếu).
• Tối ưu Chi phí Vận hành: Giảm chi phí giao hàng và vận hành trên tổng doanh thu, vì các điểm bán lớn thường đặt đơn hàng lớn hơn, giúp tối ưu hóa chi phí Logistics.

Các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến Độ phủ

Việc mở rộng độ phủ phân phối là một thách thức tổng hợp, chịu tác động bởi 4 yếu tố chính sau:

• Năng lực đội ngũ Sales: Số lượng, chất lượng và hiệu suất làm việc của Nhân viên Kinh doanh (Salesman) quyết định tốc độ mở mới và tần suất viếng thăm. Đội ngũ mỏng khó lòng bao quát địa bàn lớn.
• Hệ thống Logistics và Kho bãi: Khả năng giao hàng nhanh (tối ưu hóa lead time) và chi phí vận chuyển. Logistics không hiệu quả sẽ làm giảm khả năng cung ứng cho các điểm bán xa.
• Chiến lược Kênh Phân phối: Quyết định chọn loại hình phân phối (đại trà, chọn lọc, độc quyền) ảnh hưởng trực tiếp đến phạm vi và loại hình điểm bán mà doanh nghiệp hướng tới.
• Sức cạnh tranh thị trường: Sự hiện diện và hoạt động của đối thủ tại điểm bán (ví dụ: các chương trình khuyến mãi, ưu đãi trưng bày) có thể cản trở việc sản phẩm của bạn được đưa lên kệ.

4 chiến lược tăng cường Độ phủ sản phẩm hiệu quả

Với thị trường cạnh tranh trong ngành phân phối vô cùng khốc liệt như hiện nay, không chỉ hàng hóa đa dạng mà kênh bán cũng mở rộng. Để duy trì doanh số, giữ vững thị phần và mục tiêu tăng trưởng, các doanh nghiệp Phân phối nên ưu tiên tập trung vào 4 chiến lược sau để cải thiện độ phủ thị trường:

• Cải tiến hiệu quả trưng bày tại điểm bán
• Triển khai các chương trình khuyến mãi
• Tập trung chăm sóc khách hàng trọng tâm để tăng Weighted Distribution (WD)
• Mở rộng địa bàn, tìm kiếm thêm khách hàng mới (tăng Numeric Distribution)

Cụ thể, để mở rộng vùng xanh trên bản đồ kinh doanh và cải thiện cả Độ phủ số lượng ND lẫn Độ phủ trọng số WD, doanh nghiệp cần kết hợp các giải pháp sau:

Ứng dụng Bản đồ số (GIS) – Chuyển đổi dữ liệu thành tầm nhìn

Phân tích độ phủ thị trường là một bài toán phức tạp với bất kỳ doanh nghiệp phân phối nào, dù ở quy mô nhỏ hay quy mô toàn quốc. 

Phương pháp hay được sử dụng nhất là các file Excel thống kê danh sách khách hàng và đơn hàng dưới dạng bảng tổng hợp. Một phương pháp rất tệ để hình dung về không gian, CEO chỉ biết được rằng vùng A đang có X điểm bán, Y đơn hàng, doanh số Z. Vậy phải làm sao? 

Phương pháp thứ 2 là chuyển các file dữ liệu Excel này lên các công cụ trực quan hóa biểu đồ như Power BI, thì lại quá phức tạp để sử dụng và dữ liệu chỉ phản ánh ở thời điểm tạo biểu đồ, không được cập nhật realtime. 

Phương pháp thứ 3, là dùng phần mềm để quản lý. 9/10 các doanh nghiệp phân phối đang áp dụng phần mềm quản lý bán hàng và các báo cáo sẵn có trên phần mềm. Nhưng đều gặp tình trạng quá cơ bản, sơ sài, không đủ các chỉ số chuyên sâu để đánh giá được hiệu quả kênh phân phối hay độ phủ thị trường. Đây là lúc Bản đồ số (GIS – Geographic Information System) phát huy tác dụng.

Giải pháp trực quan hóa dữ liệu phân phối trên bản đồ GIS của MBW Next

Hiểu được nỗi đau “mù mờ” về thị trường, phần mềm quản lý phân phối DMS MBW Next đã phát triển tính năng đột phá: Bản đồ phân phối (Distribution Map). Đây là công cụ mạnh mẽ giúp biến các con số khô khan thành hình ảnh trực quan, mỗi một khách hàng/ một điểm bán/ đại lý/ nhà phân phối đều được biểu diễn lên trên bản đồ, hỗ trợ tối đa việc phân tích độ phủ thị trường.

Thay vì đọc báo cáo excel, nhà quản lý/ giám đốc kinh doanh/ chủ doanh nghiệp có thể nhìn thẳng vào bản đồ với 2 chế độ hiển thị chuyên sâu:

• Chế độ Gom cụm (Cluster): Khi nhìn ở mức độ tổng quan (Tỉnh/Thành phố), bản đồ sẽ gom số lượng khách hàng lại thành các cụm số liệu. Giúp đánh giá nhanh khu vực nào (Quận/Huyện/Phường/Xã) đang có mật độ khách hàng dày đặc nhất.
• Chế độ Heatmap (Bản đồ nhiệt): Trực quan hóa mật độ khách hàng hoặc mật độ đơn hàng bằng các dải màu. Dải màu đậm (Đỏ/Cam) là nơi tập trung cao độ, trong khi chấm màu nhỏ hơn là nơi thưa thớt (khách hàng hoặc đơn hàng).

Kết hợp các bộ lọc kép giúp người dùng có thể dễ dàng theo dõi báo cáo theo:

• Theo thời gian: ngày/ tuần/ tháng/ quý/ năm. Tự động so sánh với cùng kỳ (hôm nay – hôm qua, tuần này – tuần trước, quý này – quý trước, năm này – năm trước)
• Theo khu vực: miền Bắc/ Trung/ Nam, theo tỉnh/thành phố, theo xã/phường 
• Theo kênh: GT/ MT/ B2B/ Horeca/ E-com/ Website/ Xuất khẩu/ …
• Theo nhóm khách hàng: Điểm bán/ Nhà phân phối/ Đại lý cấp 1/ Đại lý bán buôn/ Siêu thị/ Chuỗi cửa hàng/ Nhà hàng/…
• Theo loại khách hàng: khách hàng mới/ thân thiết/ VIP/ khách ngừng giao dịch/…
• Theo nhóm bán hàng (nhóm theo ASM, RSM) và lọc theo từng nhân viên bán hàng

Với chế độ xem Customer Insights (Phân tích thông tin khách hàng) trên tính năng Bản đồ phân phối của MBW Next, doanh nghiệp phân phối có thể: 

1. Phân tích tổng quan khách hàng: Đánh giá độ phủ phân phối hiện tại 

Kết hợp giữa biểu diễn trên bản đồ và các biểu đồ thống kê bên phải, CEO có thể lập tức phân tích thông tin chung tình hình khách hàng (Customer general information) theo kỳ, kết hợp bộ lọc đa chiều để theo dõi ngay các chỉ số quan trọng như: 

• Tổng số điểm bán/ nhà phân phối (khách hàng)
• Tổng số điểm bán/ nhà phân phối (khách hàng) có vị trí
• Độ phủ về vị trí
• Trung bình số lượng khách hàng / khu vực
• Top Khu vực với Chỉ số Độ phủ Numeric Distribution theo khu vực
• Top Khu vực, Ngành với Chỉ số đánh giá tỷ trọng doanh số theo ngành hàng
• Danh sách khách hàng phân biệt màu sắc/ cluster/ heatmap trên bản đồ theo khu vực/ nhóm/ loại/ kênh

Với MBWNext, doanh nghiệp có thể nhận diện ngay lập tức sự phân bổ lệch lạc (quá tập trung ở trung tâm, bỏ quên vùng ven) hoặc phát hiện các vùng có tiềm năng nhưng chưa triển khai bán hàng/ mở mới điểm bán để tăng cường nguồn lực.

2. Phân tích hoạt động mở mới – Đánh giá mức độ mở rộng độ phủ theo kỳ

Tương tự như báo cáo khách hàng tổng quan, báo cáo Phân tích hoạt động mở mới khách hàng theo kỳ (New customer activity) cũng cho biết độ phủ đang thay đổi như thế nào thông qua các chỉ số:

• Số khách hàng mở mới
• Số khách hàng mở mới phát sinh đơn hàng
• Giá trị trung bình doanh số đơn hàng của khách hàng mở mới
• Top khu vực với chỉ số mở mới
• Thống kê 12 tháng với chỉ số mở mới
• Top khu vực với chỉ số đánh giá tỷ lệ phát sinh đơn / khách hàng mở mới
• Top Salesperson theo số lượng mở mới

Bản đồ phân phối của MBW Next lúc này đóng vai trò như công cụ săn tìm khách hàng mới (New Outlets) tuyệt vời, giúp:

• Trực quan hóa dữ liệu khách hàng mở mới: Dễ dàng lọc và hiển thị các khách hàng mới được tạo trong kỳ.
• Phát hiện vùng trắng (White Space Analysis): Bằng việc so sánh dữ liệu điểm bán hiện tại với ranh giới địa lý, nhà quản lý dễ dàng khoanh vùng các khu vực chưa có điểm bán để giao chỉ tiêu phát triển thị trường cho đội ngũ Sales, đảm bảo việc mở rộng độ phủ thị trường được tập trung và có định hướng.
• Đánh giá tiềm năng từng khách hàng: Zoom sâu vào bản đồ, doanh nghiệp có thể đánh giá ngay vị trí địa lý của khách hàng có tiềm năng hay không (ví dụ có gần đường lớn, ngã 3 ngã 4 không) để tăng cường chăm sóc, đẩy đơn cho đại lý/điểm bán/khách hàng. 

3. Phân tích hoạt động đơn hàng – Đánh giá độ phủ đi kèm sức mua

Độ phủ phân phối rộng là tốt, nhưng độ phủ đó có sinh ra tiền không? MBW Next cho phép trực quan hóa dữ liệu theo doanh thu, sản lượng hoặc tần suất đặt hàng ngay trên bản đồ thông qua báo cáo Phân tích đơn hàng, doanh số của khách hàng theo kỳ (Oder activity), với các chỉ số theo dõi chính: 

• Tổng số đơn hàng
• Tổng số đơn hàng với KH có vị trí
• Giá trị trung bình của đơn hàng
• Tỉ lệ đơn hàng đã hoàn thành (xuất kho)
• Tỉ lệ đơn hàng/ khách hàng
• Top khu vực theo số lượng đơn hàng
• Thống kê số lượng đơn hàng theo 12 tháng
• Top khu vực theo doanh số
• Top khu vực theo sản lượng bao gồm bộ lọc quy đổi theo UOM global

Khi theo dõi trên bản đồ phân phối của MBW Next, nhà quản lý có thể:

• Phân loại hiệu quả trên bản đồ: Hiển thị các điểm bán có doanh thu cao (Key Outlet) bằng các icon hoặc màu sắc nổi bật so với các điểm bán có doanh thu thấp/không phát sinh đơn hàng (Inactive).
• Tối ưu Tuyến bán hàng (Route Optimization): Dựa trên vị trí thực tế của khách hàng và kết quả doanh số, giám sát bán hàng (SS) có thể điều chỉnh lại kế hoạch bán hàng, dồn lực chăm sóc kỹ hơn cho các khu vực có sức mua lớn (vùng màu nóng về doanh thu), tránh lãng phí nguồn lực vào các khu vực kém hiệu quả.

Không cần dùng quá nhiều công cụ khác nhau, với MBW Next, toàn bộ dữ liệu về khách hàng – đơn hàng – kênh phân phối đều được quản lý tập trung trên cùng một hệ thống duy nhất, từ đó sinh ra các báo cáo phân tích thống kê và trực quan hóa dữ liệu lên bản đồ – hoàn toàn tự động cho CEO có thể mở ra và theo dõi bất cứ lúc nào. 

Từ tối ưu độ phủ tới tăng cường hiệu quả phân phối toàn diện 

Dữ liệu khách hàng, đơn hàng phân phối để có thể trực quan hóa trên bản đồ GIS, giúp CEO nhìn một lần thấy ngay… không phải import từ Excel mà có. Mà phải là sự cập nhật dữ liệu liên tục từ dữ liệu khách hàng, dữ liệu đơn hàng theo thực tế phát sinh hàng ngày, hàng giờ. 

MBW Next cung cấp module quản lý bán hàng & quản lý kênh phân phối chuyên sâu cao, giúp quản lý hoạt động bán hàng và phân phối đa kênh tập trung trên một hệ thống. Không chỉ giúp tối ưu độ phủ thị trường, mà còn quản lý toàn diện hoạt động bán hàng và phân phối đa kênh thông qua nhiều tính năng chuyên sâu.

Kết luận

Quản trị độ phủ thị trường trong kỷ nguyên số không còn là cuộc chơi của cảm tính hay dữ liệu dạng bảng. Việc ứng dụng công nghệ thông qua các phần mềm chuyên sâu cho ngành phân phối như MBW Next với tính năng Bản đồ phân phối (Distribution Map) giúp doanh nghiệp chuyển dịch từ thế “phòng thủ” sang “tấn công”, chủ động lấp đầy các khoảng trống thị trường và tối ưu hóa hiệu quả của từng đồng chi phí.

• Đo lường chính xác WD (Sức mua), đảm bảo nguồn lực được đầu tư đúng chỗ.
• Giảm thiểu White Space (Vùng trắng), mở rộng ND một cách có mục tiêu.
• Tối ưu hóa chi phí vận hành (Logistics & Sales) thông qua phân tích hiệu suất địa bàn trực quan và quản lý quy trình bán hàng khép kín.

Nếu bạn đang tìm kiếm giải pháp để chuyển đổi dữ liệu phân phối thành tầm nhìn chiến lược, đã đến lúc bạn cần một công cụ thông minh hơn Excel.

Hãy khám phá ngay cách MBWNext giúp doanh nghiệp bạn vẽ lại bản đồ thị phần và tối ưu độ phủ! Đăng ký DEMO MBWNext để nhận hỗ trợ 1-1 với chúng tôi.