Từ lâu, POSM (Point of Sale Materials) đã trở thành một công cụ marketing quan trọng được nhiều doanh nghiệp lớn nhỏ áp dụng. Từ những tấm áp phích đầy màu sắc đến những kệ trưng bày ấn tượng, các vật phẩm POSM giúp thu hút sự chú ý của khách hàng ngay tại điểm bán, từ đó thúc đẩy doanh số và tăng cường nhận diện thương hiệu. Tuy nhiên, liệu bạn đã hiểu rõ về khái niệm này và cách để ứng dụng nó một cách hiệu quả nhất?

Bài viết dưới đây sẽ cung cấp một cái nhìn toàn diện về POSM, các loại POSM phổ biến, và đặc biệt là phân tích case study thành công của Starbucks để chỉ ra cách họ tận dụng POSM để đạt được những thành tựu vượt trội trong chiến dịch “Starbucks at Home”.

1. POSM nghĩa là gì? Phân biệt POS và POP

POSM là gì?

POSM, viết tắt của Point of Sale Materials (vật liệu tại điểm bán), là những vật phẩm quảng cáo, trưng bày được sử dụng ngay tại các cửa hàng, siêu thị, hoặc điểm bán lẻ nhằm thu hút sự chú ý của người tiêu dùng và thúc đẩy hành vi mua hàng.

Các vật phẩm này thường chứa đựng các thông điệp quảng cáo, hình ảnh sản phẩm, thông tin khuyến mãi… Mục tiêu cuối cùng của POSM là tác động trực tiếp đến quyết định mua sắm của khách hàng khi họ đã có mặt tại điểm bán. Đây được coi là một phần không thể thiếu trong chiến lược marketing tại cửa hàng (in-store marketing) của nhiều thương hiệu.

2. Các loại POSM phổ biến trong marketing

POSM rất đa dạng về hình thức và kích thước, được thiết kế tùy chỉnh để phù hợp với từng chiến dịch. Dưới đây là một số loại POSM thường gặp:

• Standee & Banner: Dễ dàng di chuyển và lắp đặt, thường được đặt ở lối vào cửa hàng hoặc khu vực có nhiều người qua lại để thu hút sự chú ý từ xa.
• Posters (Áp phích): Các tấm áp phích được dán trên tường hoặc kính cửa hàng, truyền tải thông điệp quảng cáo một cách trực quan và đơn giản.
• Shelf Talkers & Wobblers: Những miếng dán nhỏ được gắn vào kệ hàng, nổi bật ngay cạnh sản phẩm để thu hút sự chú ý của khách hàng. Wobblers có thiết kế đặc biệt, rung rinh khi có gió nhẹ, tạo hiệu ứng thị giác mạnh mẽ.
• Danglers: Các vật phẩm treo lơ lửng trên trần nhà, thu hút ánh mắt của khách hàng từ trên cao và chỉ đường đến khu vực sản phẩm.
• Dummy Boxes: Các mô hình sản phẩm khổng lồ được đặt tại điểm bán, giúp sản phẩm trở nên nổi bật và dễ nhận biết hơn.
• Leaflets & Leaflets Dispenser (Tờ rơi): Cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm, thường được đặt trong các hộp đựng riêng biệt để khách hàng tiện lấy.
• Ruy băng & Decal: Các dải ruy băng hay nhãn dán nhỏ có logo, thông điệp thương hiệu, thường dùng để trang trí hoặc đánh dấu khu vực sản phẩm đặc biệt.

3. Phân tích case study: Starbucks thành công như thế nào nhờ POSM?

Chiến dịch “Starbucks at Home” không chỉ đơn thuần là việc bán cà phê gói trong siêu thị mà là một chiến lược marketing tổng thể, trong đó POSM đóng vai trò trung tâm. Starbucks đã khéo léo biến không gian bán lẻ truyền thống thành một “đại sứ thương hiệu” để tiếp cận khách hàng mới và củng cố vị thế trên thị trường.

Tận dụng “Điểm bán” như một “Điểm chạm” thương hiệu

Thay vì coi siêu thị chỉ là một kênh phân phối, Starbucks xem đây là một điểm chạm mới (brand touchpoint) với khách hàng. POSM được sử dụng để tái tạo trải nghiệm “Starbucks” ngay bên ngoài các cửa hàng truyền thống.

• Tạo sự khác biệt: Giữa hàng trăm thương hiệu cà phê khác, Starbucks nổi bật nhờ những kệ trưng bày độc lập (stand-alone display) có thiết kế đặc trưng, sử dụng logo nàng tiên cá và bảng màu xanh lá cây – trắng quen thuộc. Điều này giúp khách hàng dễ dàng nhận ra sản phẩm Starbucks chỉ trong vài giây, kể cả khi họ đang đi lướt qua.
• Tâm lý mua sắm bộc phát: Bằng cách đặt POSM ở những vị trí đắc địa như đầu lối đi (end cap) hoặc khu vực gần quầy thanh toán, Starbucks kích thích hành vi mua sắm bộc phát (impulse buying). Khách hàng có thể nhìn thấy sản phẩm một cách tự nhiên và đưa ra quyết định mua ngay lập tức, thay vì phải tìm kiếm trong gian hàng cà phê.

Danh mục POSM đa dạng, tùy chỉnh cao

Chiến dịch của Starbucks không chỉ dùng một loại POSM duy nhất mà kết hợp nhiều loại để tối ưu hiệu quả tại các điểm bán khác nhau.

• Kệ trưng bày sản phẩm (Product Display Stand): Đây là loại POSM cốt lõi của chiến dịch. Các kệ này không chỉ để trưng bày mà còn được thiết kế với các bảng hiệu (signage) hoặc hộp đèn (light box) tích hợp để làm nổi bật sản phẩm.
• Wobblers & Shelf Talkers: Những miếng dán nhỏ này được gắn ngay trên kệ hàng, thu hút sự chú ý của khách hàng đến một sản phẩm cụ thể hoặc một chương trình khuyến mãi nào đó. Chẳng hạn, một wobbler hình hạt cà phê có thể chỉ dẫn đến dòng sản phẩm mới.
• Áp phích (Posters): Các áp phích lớn được đặt ở cửa ra vào hoặc các bức tường trống để truyền tải thông điệp tổng quan của chiến dịch, như “Mang cà phê Starbucks yêu thích về nhà”.

Điểm đặc biệt là Starbucks và Nestlé đã cùng nhau làm việc với các nhà cung cấp POSM để tùy chỉnh hơn 50 mẫu thiết kế khác nhau, đảm bảo mỗi loại đều phù hợp với từng định dạng cửa hàng (siêu thị lớn, cửa hàng tiện lợi nhỏ) và thị trường địa phương.

Tác động của POSM: Từ nhận diện đến doanh thu

Chiến lược POSM bài bản đã mang lại cho Starbucks những kết quả ấn tượng:

• Tăng độ nhận diện thương hiệu: Dù là một thương hiệu đã quá nổi tiếng, việc xuất hiện tại các kênh bán lẻ giúp Starbucks tiếp cận một lượng lớn khách hàng mới, những người có thể chưa từng ghé thăm cửa hàng cà phê của họ. Các vật phẩm POSM trở thành “điểm giới thiệu” thương hiệu hiệu quả.
• Tăng doanh số bán hàng: Bằng cách trưng bày sản phẩm một cách hấp dẫn và dễ thấy, Starbucks đã thúc đẩy doanh số bán hàng của dòng sản phẩm “at Home” lên đáng kể. Việc trưng bày sản phẩm gần các mặt hàng liên quan như bánh ngọt hoặc sữa cũng có thể kích thích mua hàng chéo (cross-selling).
• Xây dựng sự nhất quán: Các vật phẩm POSM giúp tạo ra một hình ảnh thương hiệu nhất quán trên toàn cầu, từ một cửa hàng Starbucks truyền thống tại Seattle cho đến một siêu thị ở Hà Nội, người tiêu dùng đều cảm nhận được sự chuyên nghiệp và chất lượng của thương hiệu.

4. Các phương pháp cải thiện hiệu quả quản lý POSM

Trong bối cảnh thị trường bán lẻ ngày càng phức tạp, việc quản lý POSM không còn chỉ là công việc của đội ngũ marketing mà còn đòi hỏi sự phối hợp chặt chẽ với đội ngũ sales, quản lý kho và các điểm bán. Dưới đây là một số phương pháp giúp tối ưu hóa hiệu quả của POSM:

• Thiết kế dựa trên hành vi khách hàng: Phân tích hành vi mua sắm tại từng điểm bán để đặt POSM ở vị trí chiến lược, đúng tầm mắt và dễ tiếp cận nhất.
• Đo lường hiệu quả bằng dữ liệu: Thiết lập các chỉ số KPI cụ thể cho từng chiến dịch POSM, ví dụ như tỷ lệ tăng trưởng doanh số, số lượt tương tác… và sử dụng dữ liệu thực tế để đánh giá.
• Tự động hóa quy trình quản lý: Sử dụng các phần mềm quản lý để theo dõi tình trạng tồn kho, thời gian trưng bày, và mức độ hư hỏng của POSM tại từng điểm bán. Việc này giúp tiết kiệm chi phí và đảm bảo vật phẩm luôn trong tình trạng tốt nhất.
• Tích hợp POSM với chiến lược bán hàng đa kênh: Trong thời đại số, POSM không chỉ phục vụ cho việc bán hàng tại cửa hàng mà còn có thể kết nối với các kênh trực tuyến thông qua mã QR, NFC để dẫn khách hàng đến website, trang mạng xã hội hoặc các chương trình khuyến mãi online.

5. Giải pháp MBW Next: Nâng tầm quản lý POSM và bán hàng đa kênh

Trong môi trường bán lẻ hiện đại, nơi người tiêu dùng mua sắm cả tại cửa hàng lẫn trên các nền tảng online, việc quản lý đồng bộ các hoạt động tại điểm bán là vô cùng cần thiết. Đây là lúc các giải pháp công nghệ như MBW Next phát huy sức mạnh.

MBW Next được thiết kế chuyên sâu cho doanh nghiệp thương mại và phân phối, giúp quản trị toàn diện mọi hoạt động tại điểm bán một cách hiệu quả:

Quản lý bán hàng đa kênh với MBW Next trên một nền tảng duy nhất 

• Quản lý bán hàng đa kênh trên một nền tảng duy nhất: Dù là kênh truyền thống (GT, MT) hay thương mại điện tử (E-commerce), mọi dữ liệu về tồn kho, đơn hàng và công nợ đều được tập trung về một hệ thống duy nhất. Điều này mang lại cái nhìn tổng quan và theo thời gian thực cho nhà quản lý.
• Quản lý POSM và chương trình khuyến mãi: MBW Next cho phép doanh nghiệp thiết lập, theo dõi và đánh giá hiệu quả trưng bày của từng loại POSM. Nhà quản lý có thể dễ dàng biết được POSM nào đang thúc đẩy doanh số, từ đó đưa ra quyết định điều chỉnh phù hợp.
• Liên thông dữ liệu từ quầy kệ đến back-office: Tất cả các hoạt động tại điểm bán, từ việc trưng bày POSM đến bán hàng, đều được kết nối trực tiếp với hệ thống tài chính – kế toán. Điều này giúp doanh nghiệp vừa kiểm soát chi phí chặt chẽ, vừa tối ưu hóa lợi nhuận.

MBW Next mang đến một nền tảng quản trị minh bạch và đồng bộ, giúp doanh nghiệp không chỉ tối đa hóa hiệu quả của các vật phẩm POSM mà còn nâng cao năng lực cạnh tranh trong thị trường bán lẻ hiện đại.

7. Kết luận

POSM là một công cụ marketing không thể thiếu tại điểm bán, nơi mà quyết định mua sắm của khách hàng được đưa ra. Bài học từ Starbucks cho thấy, việc triển khai POSM một cách chiến lược không chỉ giúp tăng độ nhận diện thương hiệu mà còn tạo ra trải nghiệm mua sắm nhất quán và thúc đẩy doanh số vượt trội.

Tuy nhiên, trong bối cảnh thị trường ngày càng phức tạp, việc quản lý thủ công các chiến dịch POSM sẽ rất tốn kém và kém hiệu quả. Thay vào đó, việc ứng dụng công nghệ, đặc biệt là các giải pháp như MBW Next sẽ giúp doanh nghiệp quản lý đồng bộ các hoạt động tại điểm bán, từ trưng bày POSM, tồn kho, đến doanh thu một cách minh bạch và hiệu quả.

MBW Next – giải pháp quản trị chuyên sâu & thực chất cho doanh nghiệp Thương mại – Phân phối, từ điểm bán đến toàn chuỗi cung ứng.

Mong rằng bài viết đã mang đến các thông tin hữu ích đến bạn đọc.