Không thể phủ nhận rằng trưng bày hàng hóa (Merchandising) chính là “vũ khí” then chốt của Trade Marketing trong việc thu hút sự chú ý của khách hàng tại điểm bán. Một sản phẩm có chất lượng tốt, bao bì bắt mắt nhưng nếu không nổi bật trên quầy kệ, không được khách hàng lựa chọn thì cũng khó tránh khỏi thất bại. Vì vậy, việc trưng bày trở thành chiến lược mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng tìm cách khai thác tối đa sức mạnh.

Tuy nhiên, một quầy kệ chỉ dừng lại ở mức đẹp mắt và truyền cảm hứng thôi chưa đủ. Merchandising cần làm nhiều hơn: mang đến đúng sản phẩm khách hàng tìm kiếm, truyền tải thông điệp phù hợp với nhu cầu, và quan trọng nhất là “chạm đúng điểm đau” của Shopper.

Vậy làm thế nào để hoạt động trưng bày hàng hóa thật sự hiệu quả, gia tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm tại điểm bán? Cùng khám phá 7 nguyên tắc quan trọng trong bài viết này.

7 nguyên tắc vàng trong trưng bày hàng hóa tại điểm bán

1. Hiểu rõ khách hàng mục tiêu

Mỗi nhóm sản phẩm gắn với một phân khúc khách hàng khác nhau, và chính thói quen – hành vi mua sắm sẽ quyết định cách trưng bày.

• Sản phẩm phổ thông: phục vụ nhóm khách hàng thu nhập trung bình, thường mua tại tạp hóa, đại lý nhỏ, giá cả hợp lý, trưng bày càng đơn giản – dễ lấy càng tốt.

• Sản phẩm cao cấp: nhắm tới nhóm có mức chi tiêu lớn, mua sắm tại trung tâm thương mại, siêu thị lớn. Họ quan tâm nhiều hơn đến trải nghiệm, sự sang trọng và khác biệt trong cách sắp xếp.

Doanh nghiệp có thể phân loại theo nhân khẩu học (độ tuổi, thu nhập, trình độ), nhưng để đạt hiệu quả cao nhất, cần tập trung vào hành vi, sở thích và lối sống. Ví dụ: nhóm trẻ thích màu sắc nổi bật, trưng bày hiện đại; nhóm trung niên lại ưa sự gọn gàng, tiện lợi.

2. Kết hợp 5 giác quan để tối ưu trải nghiệm

Merchandising hiệu quả không chỉ “đẹp mắt” mà còn phải kích hoạt đa giác quan – hay còn gọi là Sensory Branding.

• Thị giác: Bố cục theo nguyên tắc đối xứng, kim tự tháp, hoặc nhấn mạnh bằng ánh sáng/màu sắc khác biệt. Ví dụ: Coca-Cola luôn dùng màu đỏ rực để tạo sự chú ý ngay từ xa.

• Thính giác: Nhạc nền phù hợp tăng thời gian khách hàng ở lại. Cửa hàng thời trang trẻ phát nhạc sôi động, còn siêu thị phục vụ người trung tuổi dùng nhạc nhẹ, du dương.

• Xúc giác: “Chạm thử – mặc thử – dùng thử” giúp khách hàng nhanh chóng ra quyết định. Ví dụ: Apple Store luôn khuyến khích khách trải nghiệm trực tiếp sản phẩm.

• Khứu giác: Mùi hương khơi gợi ký ức. Starbucks dùng hương cà phê rang đặc trưng, Nike từng ghi nhận doanh số tăng 80% khi áp dụng mùi hương đồng nhất trong cửa hàng.

• Vị giác: Trong ngành F&B, hoạt động dùng thử trực tiếp là “vũ khí” quan trọng để tăng tỷ lệ mua ngay.

Một ví dụ rõ ràng: cửa hàng nội thất có thể bố trí khu trải nghiệm như một căn hộ hoàn chỉnh – ánh sáng ấm, mùi hương dễ chịu, nhạc nền nhẹ nhàng – để khách hàng cảm thấy như đang ở chính ngôi nhà của mình.

3. Quy tắc “tay phải”

Theo nghiên cứu hành vi, khoảng 90% khách hàng khi bước vào cửa hàng sẽ vô thức rẽ sang phải. Điều này mở ra cơ hội thiết kế “lộ trình mua hàng”:

• Đặt các sản phẩm bán chạy hoặc có nhu cầu cao ở cuối hành trình → buộc khách đi qua nhiều quầy kệ khác.

• Ở dọc lối đi, trưng bày các sản phẩm mới, sản phẩm lợi nhuận cao hoặc khuyến mãi nổi bật để gia tăng nhận diện.

4. Tận dụng hiệu ứng “điểm tham chiếu”

Khách hàng thường bị ảnh hưởng bởi mức giá hoặc thông tin đầu tiên họ thấy.

• Nếu sản phẩm cao cấp được đặt ở ngay lối vào, các sản phẩm cùng loại phía sau sẽ trở nên “rẻ hơn” trong mắt khách hàng.

• Ngược lại, nếu nhìn thấy hàng giá rẻ trước, khách sẽ khó chấp nhận chi nhiều hơn cho sản phẩm tương đương.

Doanh nghiệp cần hiểu sâu tâm lý khách hàng và đặc thù ngành hàng để quyết định khi nào nên áp dụng hiệu ứng này, tránh phản tác dụng.

5. Kéo dài thời gian mua sắm

Khách hàng càng dừng chân lâu, cơ hội bán thêm sản phẩm càng lớn. Một số cách phổ biến:

• Đặt màn hình quảng cáo, POSM hoặc các bảng thông điệp nổi bật ở khu vực dễ thấy.

• Tạo “điểm nhấn” tại những vị trí ngã rẽ hoặc gần quầy thanh toán để khách dừng lại lâu hơn.

• Thay đổi điểm nhấn hàng tuần để khách quen cũng cảm thấy mới lạ.

Ví dụ: IKEA nổi tiếng với mô hình trưng bày dạng “maze” (mê cung), khiến khách phải đi qua hầu hết các khu vực và nhìn thấy nhiều sản phẩm hơn.

6. Quy tắc nhóm ba sản phẩm

Mắt người dễ bị cuốn hút khi nhìn thấy bố cục theo nhóm ba (nguyên tắc tam giác).

• Trong thời trang: áo sơ mi – cà vạt – quần âu; hoặc váy – túi xách – giày.

• Trong mỹ phẩm: kem dưỡng – toner – serum, đặt theo độ cao thấp khác nhau để tạo chuyển động thị giác.

Cách trưng bày này không chỉ tiết kiệm thời gian lựa chọn cho khách mà còn khuyến khích họ mua “trọn bộ” thay vì từng món lẻ.

7. Áp dụng nguyên tắc AVA

AVA = Availability – Visibility – Affordability

• Availability (Sẵn có): đảm bảo hàng hóa đúng chuẩn, luôn có mặt trên kệ, tránh tình trạng “hết hàng tại điểm bán”.

• Visibility (Dễ thấy): trưng bày khoa học, có POSM hỗ trợ, bố trí ánh sáng và vị trí nổi bật để sản phẩm “tự bán chính nó”.

• Affordability (Khả năng chi trả): giá cả hợp lý, có khuyến mãi hấp dẫn hoặc combo mua nhiều lợi hơn.

Đây là 3 yếu tố cốt lõi giúp sản phẩm tăng sức cạnh tranh ngay tại điểm bán, đặc biệt trong ngành thương mại – phân phối.

Từ trưng bày đến quản trị toàn diện kênh phân phối

Trưng bày hàng hóa tại điểm bán (Merchandising) là một “vũ khí” quan trọng, nhưng nó chỉ là một mắt xích nhỏ trong cả guồng máy phân phối. Doanh nghiệp có thể đầu tư vào quầy kệ đẹp mắt, POSM ấn tượng, trải nghiệm đa giác quan… nhưng nếu hệ thống phân phối phía sau không đủ mạnh, hàng hóa sẽ không thể đến đúng nơi – đúng lúc – đúng nhu cầu của khách hàng.

1. Trưng bày là “điểm chạm cuối” của chuỗi cung ứng

Điểm bán là nơi người tiêu dùng đưa ra quyết định cuối cùng. Nếu hàng không được phân bổ đủ, hết hạn sử dụng hoặc giá không đồng nhất giữa các kênh, mọi nỗ lực trưng bày sẽ trở nên vô nghĩa. Do đó, merchandising cần được nhìn nhận như điểm kết nối của cả chuỗi cung ứng, thay vì một hoạt động đơn lẻ.

2. Quản trị phân phối đảm bảo “đầu vào” cho trưng bày

Để có một quầy kệ trưng bày hiệu quả, doanh nghiệp phải quản lý tốt:

• Hàng tồn kho: luôn sẵn sàng nguồn hàng, tránh tình trạng thiếu hụt hoặc dư thừa.

• Giá và khuyến mãi: thống nhất giữa các kênh để không tạo ra “cuộc chiến giá” gây mất lòng tin của khách hàng.

• Lộ trình vận chuyển: tối ưu tuyến giao hàng, đảm bảo sản phẩm luôn đến điểm bán kịp thời, đúng trưng bày.

3. Đồng bộ dữ liệu để nâng cao hiệu quả trưng bày

Trong thực tế, nhiều doanh nghiệp làm Merchandising nhưng dữ liệu bán hàng, tồn kho, khuyến mãi lại rời rạc. Điều này khiến đội ngũ trưng bày thiếu thông tin để triển khai hiệu quả. Khi dữ liệu giữa bán hàng – kho vận – tài chính được đồng bộ, doanh nghiệp có thể:

• Biết chính xác điểm bán nào đang “hụt hàng” để điều chuyển kịp thời.

• Đánh giá ROI của từng chương trình trưng bày/khuyến mãi.

• Kiểm soát hiệu quả đội ngũ nhân viên bán hàng và PG tại điểm bán.

4. Từ “đẹp mắt” đến “thực chất”

Một chiến lược kênh phân phối toàn diện không chỉ dừng ở việc tạo ra quầy kệ đẹp. Nó cần trả lời được:

• Làm thế nào để hàng hóa có mặt đúng nơi, đúng lúc?

• Làm thế nào để giảm tồn kho nhưng vẫn đảm bảo trưng bày đầy đủ?

• Làm thế nào để kết nối dữ liệu từ điểm bán về trung tâm nhằm cải thiện các quyết định chiến lược?

Chỉ khi giải quyết được những câu hỏi này, hoạt động Merchandising mới thật sự trở thành công cụ thúc đẩy doanh thu bền vững thay vì chỉ mang tính hình thức.

MBW Next – Giải pháp số hóa giúp tối ưu trưng bày và kênh phân phối

Trưng bày sản phẩm chỉ là bước đầu tiên để thu hút khách hàng tại điểm bán. Nhưng để duy trì lợi thế cạnh tranh, doanh nghiệp cần quản trị cả kênh phân phối phía sau: quản lý hàng tồn, chính sách giá, khuyến mãi, đến hiệu suất đội ngũ bán hàng.

MBW Next được thiết kế để kết nối hai phần này lại với nhau. Giải pháp vừa giúp vận hành chi tiết ở điểm bán, vừa quản trị toàn diện chuỗi phân phối, đảm bảo mọi hoạt động từ quầy kệ đến kho hàng đều đồng bộ và minh bạch.

1. Đồng bộ dữ liệu từ trưng bày đến kho vận

MBW Next giúp liên thông dữ liệu từ điểm bán (sell-out, trưng bày, khuyến mãi) về kho hàng và tài chính, loại bỏ tình trạng “dữ liệu ảo”. Nhờ đó, doanh nghiệp nắm rõ tình trạng tồn kho ngoài thị trường, so sánh với trưng bày thực tế để kịp thời bổ sung hàng.

2. Kiểm soát chính sách giá và CTKM theo kênh

Trong khi merchandising tập trung vào “làm đẹp” quầy kệ, MBW Next đảm bảo rằng mọi chương trình giá – khuyến mãi – chiết khấu đều được áp dụng chính xác theo từng kênh, từng nhóm khách hàng. Điều này không chỉ tránh sai sót mà còn giúp đo lường ROI của từng chương trình trưng bày.

3. Giám sát đội ngũ và điểm bán theo thời gian thực

Ứng dụng mobile của MBW Next cho phép nhân viên bán hàng check-in tuyến, chụp ảnh trưng bày, ghi nhận tình trạng hết hàng hoặc khảo sát đối thủ ngay tại điểm bán. Toàn bộ dữ liệu này lập tức hiển thị trên hệ thống quản trị, giúp doanh nghiệp có cái nhìn trung thực và tức thời về hiệu quả merchandising.

4. Tối ưu chuỗi phân phối, gia tăng hiệu quả bán hàng

Nhờ đồng bộ mua hàng – bán hàng – kho – tài chính, MBW Next giúp doanh nghiệp:

• Giảm tồn kho nhưng vẫn đảm bảo quầy kệ đầy đủ.

• Giao hàng theo tuyến tối ưu, hỗ trợ cho các chương trình trưng bày.

• Kết nối phân phối đa kênh (DMS, POS, eCommerce, TMĐT), đảm bảo thương hiệu hiện diện đồng bộ cả offline lẫn online.

5. Từ trưng bày đến tăng trưởng bền vững

Điểm mạnh lớn nhất của MBW Next là biến Merchandising từ hoạt động mang tính hình thức thành đòn bẩy thực chất trong chiến lược tăng trưởng. Mỗi quyết định đầu tư cho trưng bày đều gắn liền với dữ liệu bán hàng, dòng tiền, tồn kho và chiến lược dài hạn – thay vì chỉ dừng lại ở việc “làm đẹp kệ”.

Kết luận

Merchandising là một “vũ khí” mạnh mẽ để sản phẩm nổi bật và chiếm trọn sự chú ý của khách hàng tại điểm bán. Nhưng để biến trưng bày thành lợi thế cạnh tranh thực sự, doanh nghiệp không thể dừng lại ở quầy kệ mà cần kết nối toàn bộ hoạt động phân phối, từ quản lý hàng tồn, chính sách giá, chương trình khuyến mãi cho đến giám sát đội ngũ bán hàng.

MBW Next chính là nền tảng giúp hiện thực hóa điều này: biến mọi quyết định đầu tư cho trưng bày thành hành động có số liệu chứng minh, gắn liền với hiệu quả kinh doanh và chiến lược dài hạn.

Nếu doanh nghiệp của bạn đang tìm giải pháp số hóa kênh phân phối và tối ưu hoạt động merchandising, liên hệ qua hotline: 0983 492 716 hoặc liên hệ website MBW Next để nhận tư vấn 1-1.